云计划——小企业问题的会诊专家第一期：客人为什么要跟你买？

诊治医师-萧彻：你觉得你的客人，为什么不上别家买，偏偏要跟你买呢？
问诊者-笨笨熊：我曾经试过，给予客户信任，降低价格期待做长期生意，推荐他需要的产品，提供更多的服务，但发觉都不是特别理想。
诊治医师-萧彻：因为你这些想法，与绝大多数的创业者一样，都是从经营者的角度出发，并没有真正站在消费者的立场去考虑。
问诊者-笨笨熊：但我后来发现，如果这个东西市场上还没有，我把它做出来了，客人别无选择，一定会跟我买。
诊治医师-萧彻：对了，这才是真正站在消费者的立场去帮其解决难题。
问诊者-笨笨熊：嗯，我最早是做家纺用品。竞争很激烈，简直就是把自己当孙子，求爷爷告奶奶。请客户吃饭就要花掉不少钱，但客户依然不买账。
　　　　　　　后来我决定做儿童家纺，但这个领域也已经有了很多竞争者。
　　　　　　　随着对这个市场的不断细挖，我现在将目标锁定在儿童家纺的“蚕丝睡袋”上！
诊治医师-萧彻:很好，你的目标越清晰，焦点越集中，发挥出来的能量就越大，客户对你的印象也就越深刻！
问诊者-笨笨熊：可我现在碰到一个很大的问题，客户嫌我们的东西太贵。
　　　　　　　我们的产品是蚕丝，成本很高。而市场上别的商家，用其它材质制造，价格比我们低很多，客户觉得我们是暴利。
诊治医师-萧彻:二片面包夹一片肉，你觉得你能卖多少钱？
　　　　　　　挂上肯德基的牌子又能卖多少钱？
　　　　　　　品牌其实就是教育消费者，而消费者被教育后还得乖乖排队！
问诊者-笨笨熊：我们也想教育消费者，买个好的睡袋要600至700元。但听话的消费者可不多。
诊治医师-萧彻:我们来讨论笨笨熊与KFC的差别！
　　　　　　　在KFC进入中国之前，中国有汉堡吗？
　　　　　　　在笨笨熊出现之前，中国有儿童蚕丝睡袋吗？
问诊者-笨笨熊：应该说，没有。这个我不必脸红。
诊治医师-萧彻:你是否是第一家不重要，重要的是你要让消费者知道你是第一家！
　　　　　　　否则如果你的竞争对手，抢先一步将他是第一家的概念植入消费者的脑海，那么你的市场将会被拱手让人。
问诊者-笨笨熊：这也正是我最担心的，我该如何让消费者知道呢？
诊治医师-萧彻:这就是我今天想和大家分享的主题，“客人为什么要跟我买”，涵盖了三个要点：
　　　　　　　 1、得让消费者知道；2、得让消费者记住；3、得让消费者别无选择。

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